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Corretor de imóveis: você acha que consegue ler a mente do seu cliente e entender o que ele quer?

Você sabe o que seu cliente deseja ao comprar um imóvel?

A resposta para essa pergunta pode até parecer fácil, mas não é tão simples assim. De cara, você provavelmente responderá “preço bom”, ou, como pontua o palestrante Guilherme Machado (Quebre as Regras), “BBB” (bom bonito e barato).

O que significa esse “bom, bonito e barato” para um possível comprador de imóvel? Basicamente, quer dizer que ainda não houve compreensão da necessidade/problema desse cliente. Em outras palavras, pode ser que você esteja oferecendo uma solução que não atende à demanda.

É muito comum, entre os corretores, a ansiedade de fechar um contrato rapidamente. Nessa urgência, você pode acabar oferecendo uma infinidade de produtos que não atendem ao desejo do cliente e, nesse ritmo, sempre será barrado pelo “caro demais pro meu orçamento”.

A verdade é que, na maioria das vezes, não é caro demais, mas também não é a solução certa. O primeiro passo ao contatar um comprador em potencial é compreender qual é o seu problema. O que o cliente espera desse imóvel? Quais são os planos dele para o futuro? Qual é o real motivo por trás dessa compra?

Ter esse conhecimento pode se tornar um trunfo na mão do corretor. É importante lembrar que um imóvel, para o consumidor final, representa muito mais que a transação financeira. Pode ser a realização de um sonho, o início de uma família ou o start de uma nova empresa.

Uma vez que você oferecer uma solução que se encaixe em suas expectativas, as chances de fechar a venda aumentam consideravelmente. Lembre-se, problema resolvido não tem preço. Se o cliente encontrar, na sua proposta, o cenário ideal para conclusão de seus planos, o preço se torna uma variável secundária.

Para finalizar, é bom reforçar que cada cliente busca características diferentes. Não existe uma fórmula para vender imóvel. Procure se aproximar da realidade do comprador, de maneira a descobrir cada detalhe que possa te beneficiar no processo.

O comprador e sua satisfação são mais importantes que fechar negócio rápido. Não perca o foco e boas vendas!

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